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你是参加模压训练,还是拓展训练?
发布时间:2017-07-17 作者:tuozhan 点击:

        越来越多的企业认识到影响企业发展的首要因素不是先进技术,不是资金,而是员工能力。为了使企业能够可持续发展,企业家们纷纷采取行动来提高企业员工能力,而模压训练作为一种提高销售人员能力的训练方法,被不少企业采用并取得了显著的实战效果。近2个月来,国内巨型中间件商、四川某电缆企业、上海某药企、山东某大型机械机械集团,这些行业排名前3名的企业都引进了模压训练。同属于体验式培训,有人认为模压训练和拓展训练差不多,其实二者不但从本质上说根本不是一回事,而且相距甚远。模压训练落实销售技能,让销售人员掌握会做、能做的技能,解决销售人员职业化的问题,拓展训练强调改变人的心理、性格、态度这些难以通过训练改变的特质。具体来说二者有以下不同:

  本质不同

  模压训练与拓展训练有本质的区别。

  二者最本质的区别是,模压训练是专业性强、实战性强的“职业”销售训练,每一项训练都与具体工作挂钩,能直接应用到工作中。模压训练通过还原销售实战,从心态、知识、技能等方面进行针对性训练,强调产品知识和基础销售技能的掌握,更关注行为。同时模压训练不仅仅是一个训练系统,还是人员筛选以及培养的机制。模压训练核心:告诉你做什么、怎么做。比如,模压训练中大客户销售“天龙八部”法就是针对大客户的销售技能,分为接近客户、决策分析、需求把握、促进购买、形成交易、关系维护、深度开发、利益共赢八个步骤,每个具体步骤中有标准化、规范化的动作和套路。

  拓展训练强调的是一种体验,是一种由内至外的自我教育。拓展训练具有宽泛性、趣味性、极限性的特点,有“成人的游戏”之称,与日常具体工作内容没有直接关系。一般都是先参与一些带有挑战性的“项目”,自己和团队经受背摔、高空相依、孤岛求生等一些“考验”之后,大家围坐一圈进行讨论,把这些从“考验”中得来的认识与工作实际结合,把培训中的情景与工作目标相联系,体会多少都由自己。事实上,由于操作的拓展项目很多,最多时每天可达7个,教练引领学员完成项目,作简短分享,大多数时候学员们还未达成更深层次的心理认知便进入下一个项目。同时,意识、品质、态度等都很难改变,因为决定态度的因素很多,包括:动机(激励)、信念、信仰、执着、自信、承诺、忠诚等等。因而,态度的改变往往很难单纯依赖于培训实现。

  目的不同

  三力拓展认为,培训不是用来解决所有问题的,培训只能用来解决一个问题的,能解决所有问题的培训一定是失败的!同时,一个关键问题解决了,由此产生的很多问题都迎刃而解了。模压训练只解决一个问题:销售人员的职业化问题。销售人员职业化问题解决了,销售人员身上存在的各种问题与销售管理问题都不再是难题。

  模压训练目的:销售就是将“产品变成钱”的过程。模压训练通过分解销售实战,“把产品变成钱”这一过程中各个环节销售动作进行有效的设计与训练,让销售人员掌握了“把产品变成钱”的技能,提高企业销售人员的销售技能和管理干部的管理能力,进而提升销量。

  拓展训练目的:利用奇、秀、俊、险的自然环境,在参与者活动中,希望学员达到“磨练意志、陶冶情操、完善自我、融炼团队”的培训目标。拓展训练其实只是一种成人游戏。虽然通过训练,可以使参加者实际感受到齐心协力的重要,对团队精神的培养有帮助。可不参加此类游戏,难道员工就不懂得团结的重要吗?很难想象原来协作精神较差、经常发生矛盾的单位或个人,通过一两次拓展训练,马上就变团结了。从我军情况看,真正的团队精神还是要在团队生活中摔打磨炼。

  内容不同

  模压训练作为专业的销售训练系统,它是以标准化、模块化为前提,以还原销售实战为基础的训练。模压训练有入门训练系统、随岗训练系统、专项训练系统、监控系统和测评系统等科学严谨的训练、管理模式,层层递进、逐级展开、稳扎稳打,让训练出的精兵具备系统作战的能力。销售训练不仅仅是一种知识传授,更多的是一种技能训练。如果知识不能转变成销售人员的技能,销售人员就不能完成销售,就不可能形成生产力。行为训练应该坚持“我说你做”、“你做你说”的过程。

  拓展训练注重综合活动,活动内容以团队合作、挑战极限活动为主,不是还原工作实战的训练。拓展训练属于一种内省式的学习方法,要求学员非常高的参与度,才能达到培训的最佳效果。如果没有自省,则训练没有任何效果。从某种意义上说,由于拓展训练为客户提供的是大众性课程,拓展训练更像是旅游休闲娱乐活动。

  手段不同

  模压训练强调制造职业销售人员,揭示销售本质,落实训练,教会技能。通过在教中练、在练中教实现技能传递。模压训练,遵循“我说你听,我说你做,你做我看,你做你说”的逻辑,完成的不仅是“嘴巴对耳朵”的教育,更为关键的是对于销售人员行为改变和具体动作的有效达成。

  拓展训练强调自我教育。教官只是在课前把课程的内容、目的、要求以及必要的安全注意事项向学员讲清楚,活动中一般不进行讲述,也不参与讨论。即使在课后的总结中,教员只是点到为止,主要让学员自己来讲。活动结束后,也是嘴巴谈谈感受,不能实现技能传递,更不具有老君炉一样对销售人员甄别、锻炼、淘汰的功能。

  延续不同

  模压训练本身具备很强的延续性!模压训练并不因项目的终止而停止,具有永久性,这源于模压训练中的种子教练机制。820将职业销售人员训练的一套机制传授给企业的种子教练,企业种子教练就有了源源不断地制造销售人员的能力。模压训练从机制上保证了销售人员的质量和数量,为公司商战赢得胜利打下基础。模压训练效果持久性强,团队凝聚强,能看到效果。

  拓展训练培训效果不持久、不明显。接受拓展培训的企业无法在培训结束后将拓展训练植入自己的企业日常工作中。培训随着活动的结束而结束。拓展训练后,不少人会发现工作中有些事情就像上面的“空中飞人”游戏一样,训完拉倒,一切照旧。没有训练传承机制,训完后回到工作岗位上,他们的行为表现依然是我行我素,部门与部门之间隔阂依旧,该不合作还是不合作。

  结果不同

  模压训练伴以严格的绩效考核管理,只有通过者才能继续留在企业。真正淘汰那些永远不可能培养的人。严厉的淘汰机制有效地保证了训练效果。能实现高投入产出比的培训,是受训对象的技能和行为改变上。模压训练强调有针对性的培训,最有效的是行为的改变,而不仅仅是态度和知识的提升。

  拓展训练是一种结果不可控的自我教育。拓展训练中没有考核措施,练完就完了,学员在训练时也没有压力,甚至有应付、逃避的心态。拓展训练无法让学员真正从培训中提升自己的实战能力,从而提升营销业绩。同时拓展训练最关注的“态度改变”是很难实现的。一个人的知识技能可以通过培训提高,但是,工作态度很大部分是受个人的生活习惯、性格影响,一旦养成很难改变。

  结论:

  1、模压式训练不是拓展训练;

  2、模压训练强调技能传递,拓展训练强调感受;

  3、技能容易改变,态度不容易改变;

  4、行为改变了,能够直接带来利润!

  综上,模压训练侧重实战,拓展训练侧重感悟。明白不是行为,只有会作才能变成行为。


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